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박준형 비지니스 컬럼  
ㆍ작성자 ìš´.영.자.
ㆍ작성일 12-03-2010
ㆍ추천: 0  ㆍ조회: 19315    
땅 따 먹 기

우리들의 어린 시절 땅을 고르고 코너에 금을 그은 후 이 땅은 내 땅 저 땅은 네 땅이라 정한 뒤 가위 바위 보를 하고는 돌을 세 번 튀겨 제 자리로 돌아오면 땅을 먹어 나가고 세 번만에 못 들어오면 상대에게 똑 같은 기회가 돌아가는 놀이가 있었습니다. 그게 그렇습니다. 돈이 들어가는 일도 아니고 상대편 친구에게 져도 세상이 달라질 일이 없는데도 그 땐 그렇게 지고는 못 베기면서 멱살 잡고 싸우기까지 하던 광경이 한번 씩 떠오릅니다. 어린 시절 일이 마치 작은 세상을 그려놓은 것처럼 그렇게 진지하기만 했을까요?
장사하며 먹고 살아가는 우리들은 때로 땅 따먹기 놀이 같기만 하여 스스로 넋을 잃고 웃게 되는 경우가 있습니다. ‘지금 대체 뭘 하고 있나?’ 잠시 해 놓은 실수에 의미를 부여하고 싶지 않은 자존심을 부려 보지만 어린 시절 그 땅 따먹기 놀이는 졌다해도 깨지는 것이 없었지만 글쎄 이 장사란 것은 잃어버리는 것이 많습니다.
옛 말에 “소 잃고 외양간을 고친다”라는 말이 있습니다.
컨설팅과 브로커 비즈니스를 하면서 때로 안타까워 잠을 못 이루는 경우가 있습니다. 창업을 하면서 적지 않은 자금과 노력을 들여 뚜껑을 열었을 때 기대에 못 미치거나 반응이 좋지 않아 매각을 결정하거나 컨설팅의뢰를 결정하시게 되는데 그 때 마다 속으로 이 고객이 상황 발생 이전에 미리 사전 컨설팅을 하셨으면 좋았을 거라 생각을 해봅니다. 미국 요식 업계에는 몇 가지 바람이 불고 있습니다.

첫째로, 전통적인 Diner나 Family 레스토랑의 인기하락입니다.
그 이유로는 사람들의 입맛이 현대적으로 바뀌는 가운데 팬시한 프랜차이즈 식당과 새로 아이디어 메뉴와 주방장의 감각을 살린 Fusion 레스토랑의 등장으로 손님들을 그 쪽으로 빼앗기고 있기 때문입니다. 아주 몫이 좋은 다이너를 제외하고는 고전하고 있는 실정입니다.
둘째로, 코너 차이니스 Take Out식당과 Fast Food 식당의 인기하락입니다.
단순히 한끼 때운다는 개념에서 벗어나 즐기면서 식사를 하는 트랜드로 흐르면서 건강을 먼저 생각하게 되는 시대적 상황을 따르게 되는 것 같습니다.
셋째로, Fusion 레스토랑의 약진입니다. 식상한 먹을거리에서 벗어나 새로운 것을 추구하는 고객층을 겨냥한 아이디어로 비교적 값비싼 메뉴들을 선보이고 있으며
새로운 메뉴뿐만 아니라 특이하고 고급스러운 실내장식으로 많은 자본을 들여 사업에 투자하고 있습니다.

이런 시대적인 변화를 따지기 전에 주목해야할 부분이 있습니다. 80년 말 이후부터 미국의 요식 업계는 2년에서 4년 주기로 고객의 트랜드가 바뀌고 있습니다. 그것이 먼저 Pub의 형식을 띈 식당이 인기를 끌고 이후에 페밀리 레스토랑 그리고 지금은 퓨전 스타일의 새로운 식당이 인기를 끌고 있습니다. 이러한 움직임을 직감하는 재빠른 사업가들은 Suburban 지역에 오리엔탈 음식점을 많이 개업하고 있습니다.
그것은 아주 고무적인 현상으로 환영할 일입니다. 그러나 그 동안 제가 느껴온 바에 의하면 너무 성급하게 투자하여 실패하시는 분들도 많은데 그 분들의 실수를 간략하게 짚어 봅니다.

먼저, 100석 기준의 식당을 개업할 경우 경쟁적인 공간과 인테리어 그리고 현재 성업중인 식당과의 경쟁력이 있으려면 투자규모 100만 불 이상일 경우가 많습니다.
NRA 자료에 의하면 내셔널 프랜차이즈 식당일 경우 평균 투자 규모가 120-200만 불이라 합니다. 영세한 규모로 시도할 싸움이 아닌 것입니다.
남아시아 출신 K씨는 20년 이상의 주방장 경험을 살려 부촌으로 유명한 지역에 현금 39만불과 SBA 융자 25만 불을 합쳐 일식 및 Hibachi(댓방야끼) 식당을 차리고 10만 불의 Working Capital을 가지고 새 비즈니스를 오픈 하였습니다.
그러나, 오픈한지 6개 월 여 만에 매각을 결정합니다.

문제는 이렇습니다.
광고가 전혀 이루어지지 않았습니다. 필자의 분석으로는 그 업소의 손익분기점은 주 1만 5천 이었습니다. 현재 평균 주 1만 불의 매상을 올리고 있는 그 업소는 주 2만 불을 해야 투자대비 이익이 비례하게 됩니다. 워낙에 몫이 좋은 몰이라 그나마 1만 불 이 오르고 있는 가운데 지역 주민을 불러들이기 위해서는 광고는 필수입니다. 그러면 얼마가 광고비로 책정되었나하는 문제가 남습니다. 총 투자규모 64만불의 경우 최소 그 10%에 해당하는 6만불여 정도를 광고비로 책정되어야 했고 이중 25% 정도는 사전광고 나머지 50%는 오픈하고 3개월 동안 집중적으로 집행되어야 했고 나머지 25%는 남은 기간 1년동안 나누어 정기적으로 집행되어야 합니다. 짧은 지면상에 자세한 이야기를 적을 수 없어 안타깝지만 경쟁에서 이기기 위해선 해당 규모의 식당들의 Revenue를 분석해볼 필요가 있습니다. 식당을 운영하면서 그리고 식당을 오픈하면서 최소한 NRA에서 발행하는 매거진정도는 정기적으로 구독하면서 남들이 어떻게 해왔는지 공부하는 것은 기본이 아니겠습니까? 그리고, 미국 내 식당 중 80%는 2년 이내 문을 닫는다고 합니다. 결국 이 말은 앞서 말씀드렸듯이 2년 ~ 4년의 인기 트랜드의 이동과 맞물리는 이야기이며 최소 2년을 끌 수 있는 충분한 자금과 노하우가 없이 덤비는 것은 무모한 도전에 끝나기 쉽습니다. 결론적으로 K씨는 자금이 바닥나 광고를 충분히
하고 종업원 교육을 통해 경영을 정상화 할 수 있는 에너지를 소진하여 아무래도 창업의 노력에 대한 대가와 투자에 따른 성공을 다음 주인에게 넘겨야 할지도 모르는 실정에 있습니다. 필자의 생각에도 자금을 확보하여 새로 시작한다는 각오로 다시 시작하든지 아니면 좋은 조건에 바이어를 찾아보는 것이 현명한 일일 것 같았습니다. 분명히 다음 오너는 훨씬 부담 없이 가게를 인수하여 성공할 수 있는 확률이 많습니다. 주 매상 만 불까지 올려놓고 손해를 감수하고 작자를 찾는 K씨를 보면서 마음이 무겁고 한 푼이라도 더 받아주고 싶은 마음 있지만 적자가 나고있는 가게를 어떻게 팔아야 할지 답답하기 그지없습니다. 사전에 준비를 했으면 보다 많은 처방이 있어 손실이 줄었을 터인데...
안타까움 금할 길 없습니다.
     
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