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박준형 비지니스 컬럼  
ㆍ작성자 jini811
ㆍ작성일 21-01-2010
ㆍ추천: 0  ㆍ조회: 18482    
고객의 충고


사업체를 소개하고 중개하는데 있어 중개인의 지나친 사견은 고객의 판단을 흐릴 수 있고 충분하지 않은 정보 제공은 계약을 성사시키기 힘들게 될 수 있습니다.
아침 일찍 일어나 향긋한 커피 한잔을 하며 여러분에게 나갈 칼럼을 쓰기 시작할 때 고객 한 분으로부터 사업체문의에 대한 전화를 받았습니다. 어느새 제게도 브로커 냄새가 나기 시작했는지 여유 있게 매물에 대해 설명을 하고 팩스로 매물 정보를 보내 드렸는데 문제는 십분 뒤 다시 전화를 하신 고객의 전화를 받으면서 시작되었습니다.
해당 업소의 Cost of Goods을 필자는 40%로 잡아 놓았는데 이것이 말이 되는 이야기인가? 물으시며 유나이티드 컨설팅은 좀 다른지 알았는데 실망이라는 말씀을 하셨습니다. 어쩌면 대충 지나갈 수 있는 부분이기도 했지만 그 고객에게는 제가 큰 실망을 준 것 같았고 저 개인적으로는 컨설팅과 부동산을 시작한지 처음 들어보는 확실한 지적이었습니다. 구구 절절이 변명을 하는 것 보다 일단 시정하겠다고 말씀을 드리고 우리의 현실에 대한 이야기를 30분 이상 대화를 나누었습니다. 통화를 끝내고 저는 깊은 생각에 빠지지 않을 수 없었습니다.
사업체 매매를 중개하는데 있어 얼마나 확실한 정보를 제공하고 그 내용에 있어 얼마나 신빙성이 있는가 그리고 과연 우리 회사는 잘하고 있는가? 충고를 해주신 고객에게 감사를 드립니다.

이번 주 칼럼의 주제를 바꾸기로 작정하고 저 개인적인 부끄러운 이야기를 공개하기로 마음먹었습니다. 비즈니스 브로커, 사업체 중개인의 의무가 어떤 것인가 비즈니스 브로커 펌 매물 정보 양식에는 반드시 ‘Disclaimer' 조항이 있습니다. 내용인 즉 정보는 샐러가 제공한 내용으로 바이어의 책임으로 조사하고 스스로의 판단으로 오퍼를 넣으라는 내용이며 곧 중개인의 의무는 내용 공개에 제한하고 법적인 책임을 지지 않는다는 뜻입니다. 바로 여기에 딜레마가 있습니다.

예)
DISCLAIMER - THE INFORMATION FURNISHED IN THIS PACKAGE IS BASED UPON ESTIMATIONS AND PROJECTION OF THE BUSINESS ENTERPRISE MADE AVAILABLE TO THE “  â€ Company.  THE PROSPECTIVE BUYERS MUST MAKE THEIR OWN EVALUATIONS UPON VISITING THE COMPANY AND SHOULD OBTAIN OTHER PROFESSIONAL OPINIONS TO SATISFY THEM BEFORE MAKING AN OFFER

비즈니스 브로커의 서류들을 보면 브로커는 셀러를 대표한다는 말이 보입니다. 어찌 보면 비즈니스 매매에 있어 비즈니스를 팔고자 하는 쪽이 우선이 될 수 있고 특히 바이어가 겹칠 때 바이어는 불리한 계약에서 스스로의 분석 조사에 의존하여 결국 모든 것을 책임지게 되는 것입니다. 컨설팅을 하고 있는 저 역시도 몇 년 전 다운 타운 소재 'Breakfast & Lunch' 업소를 현금 40만 불을 주고 매입했던 적이 있었습니다. 쥬위시계 미국인이 새로 꾸민 가게로 당시 1만 2천 불 정도의 매상을 올리는 가게로 셀러는 년 인컴 15만 불을 주장했습니다. 당시 미국인 브로커에 나온 매물로 한국 브로커와 코압으로 제게 소개된 가게였는데 주 5일 영업에 비록 일찍 시작하기는 하나 오후 3시면 문을 닫았으며 가게가 자리잡고 있는 목도 훌륭했고 언뜻 보기에도 무척 바빠 보였습니다. 꼼꼼하게 물건 구입 인보이스며 2주간의 매상 체크 나름대로 최선을 다해 조사한 후 계약을 결정하고 운영을 시작했습니다.
얼마나 바쁜지 눈 코 뜰 사이 없이 바쁘게 일을 했고 겨우 일이 손에 익을 무렵 정신이 바짝 들게 하는 문제가 생겼습니다. 년 인컴 15만 이면 월 Cash Flow가 1만 3천 가까이 되어야 하겠지만 몇 개월이 지나는 동안 가게를 인수하고 나서 남아있던 여유 자금을 조금씩 써가다가 결국은 바닥이 난 것입니다. 장부를 펴놓고 일일이 따져보니 1만 3천은 고사하고 6천불이 채 남아주지 못한 것입니다. 가게를 판 사람과 브로커 그리고 비싼 돈을 주고 고용했던 유명한 미국 변호사 모두 이제는 떠나간 배가 된 후 그 모든 현실적인 문제는 제게 남아있던 것이었습니다. 문제점을 분석하기 시작했을 때 어쩌면 망하게 되었다는 생각을 떨칠 수 없었고 속으로 가게를 소개해준 브로커를 얼마나 원망했는지 모릅니다. 그러나 결국은 그것은 바이어, 즉 제 자신의 실수이었던 것입니다. 먼저, 두 번에 걸쳐 가격을 30%까지 크게 인상하고 인건비를 주 2300불에서 1700불로 낮추고 가게에 물건을 대주던 납품업체에서 고개를 설레설레 저을 정도로 거래선의 가격과 품질을 따져 정리에 들어가는 동안 매상은 10% 오르고 물건값은 거의 20% 이상을 낮추고 인건비에서만 월 2400불을 절약하는데 성공했습니다. 인건비를 낮추는데 있어서도 그냥 낮추어 지는 것이 아니라 가게의 래이아웃과 일의 공정을 바꾸면서 보다 적은 인원으로 가게를 운영할 수 있는 시스템으로 바꾸어야 했습니다. 인수 한지 1년만에 가까스로 셀러가 이야기했던 인컴 수준을 맞출 수 있었습니다. 생각만 해도 끔찍합니다. 만약에 제가 알맞은 처방을 못했더라면 그야말로 파산하야 하는 상황이었습니다.

바로 그 때 저는 브로커의 한계와 사업체 인수가 얼마나 힘드는 일인지 그리고 ‘경험’이라는 것이 얼마나 소중한 재산인지 깨닫게 되었고 컨설팅의 필요성을 절실히 깨닫게 되었습니다. 그 경험 때문에 바로 실수가 적어지고 따라서 경험이 없는 새 업종으로 사업을 전환 할 때는 제 3자의 시각을 참고해야 한다고 믿습니다. 그리고 사업체를 중개하는 사람도 그 사업체가 우리 생존의 문제임을 절감하고 보다 정확한 정보를 제공해야 하겠습니다. 다시 한번 오늘 아침 충고를 해주신 고객에게 이 지면을 빌어 감사의 말씀을 드립니다. 감사합니다.
     
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